内容摘要：中国衡器行业的需求是一种典型的分级而非升级需求，区位竞争和产业转移会带来新的增长机会，中国经济结构的调整和巨大的经济体量也会诞生出中国独有且需求规模较大的细分市场和应用领域。衡器行业要走出低价竞争模式，避免低水平重复建设，东部衡器企业应更多关注新市场，中西◇部则应继续完成分工使命，同时所有企业都应持续地优化客户结构、提升中高质量的产品和市场比重，共同促进中国衡器朝智能称重（含无人值守）方向发展。分工合作共赢的模式也将出现新的形态和新的特点，需要商业模式的创新。

关键词：需求分级、新应用领ω域、智能称重、商业模式创新

一、中国衡器行业的需求特点

中国衡器行业的需求具有统一性、需求较大、层次性、新应用发展迅速四大典型特征，是一种典型的分级而非升级需求。

统一性主要体现在相关计量法制法规和检验规程等同一标准的强制性及行政执法的一致性等层面。一般说来，单一制国家的统一性特征要比联邦制国家更明显。如中国早在秦朝就开∩始推行“车同轨、书同文、统一度量ω　衡”；反之，联邦制国家如美国，各联邦区则有一定的差异性。这种统一性的特征有助于衡器企业的发展，也能减少经济交易活动的制度成本。欧美OIML、NTEP认证及国际计量标准的互认，无疑是朝统一性方向发展，但这种统一性是建立在自愿而非法制的强◆制性层面。

需求较大主要体现销售收入上。就工业衡器、家用衡器、商用衡器分⊙类看，汽车衡、平台秤、台秤等工业衡器的总体销售额肯定要比商用秤、家用秤大；就国家而已，中国衡器行业也是世界衡器行业的生产大国和消费大国。当然衡器规模的大小与该国家的经济发展阶段、经济发∞展规模、人口和地理︾面积是密切相关的。

层次性主要体现在衡器需求的特征上。中国有对价格敏感度不高的高端需求，如托利多、HBM在中国的销售规模不少；也有对价格敏感度较高的中低端需求，如以国内衡器企业为代表的销售总规模也不小。这种层次性主要是中国区域经济发→展不平衡和消费群体有明显层次」性有关。需进一步说明的是高端产品在中国市场的销售数量虽小于中低端但其销售规模上则相当，且利润总水平要远高于中低端。

新应用发展迅速主要体现新行业或新领域对称重计量的应用需求。衡器早期的大规模使用更多的是在工商业，而中国高速公路的大发展和大建设，使得此细分市场成为中国衡器应用领域的单一大市场并孕育以此业务为主的上市公司Ψ：北京万集。高速公路成衡器产品应█用的大市场，可能是世界上独一无二的现象和中国衡器需求的特色。近几年淘宝、天猫、拼多多、京东、苏宁等电商业务的快速发展，又催生了快递物流市场的大发展，并诞生了顺丰、四通一达等多家快递︽物流上市企业，推动了衡器在快递物流领域的应用，使得此细分市场成为衡器需求快速增长的亮点。这两年垃圾计量收费制度的推【动，中央治理“城市被垃圾包围”等环保问题的决心和“天蓝、地绿、水净，安居、乐业、增收”美丽乡村的建设，未来该领域必将成为衡器应用的新增长点。

由此可见，中国衡器行业的需求是一种典型的分级而非升级需求，中国经济结构的调整和经济体量会诞生出世界其他国家很小甚至不存在、但中国衡器需求却规模较大的细分市场和应用领域。这是我们研究中国衡器需求需特别关注的地方。

二、中国衡器企业的发展现状

需求特点影响的不仅是产品形态和相关技术的发展水平，也同样◣影响企业的发展，因此中国◣衡器企业的发展现状与衡器行业的需求特点是有很强的相关性。

中国衡器的生产有从东向中再向西转移的趋势。东部衡器企业经营成本的上升和衡器需求的平稳，是产生此趋势萌芽的起因，而门槛降低和技术溢出效应以及中西部需求增∴长，则会加速这种趋势。当技术进步和设备投资无法带来企业利润和销售增长时，控制人工成本和制造费用肯定是第一选择，这也说明此区域市场或此类产品在此区域市场已处于成熟期。这种现象符合产业转移理论和区位竞争理论，中国衡器行业的高速发展正得益于此，要是没有美韩台日等外资衡器企业因成本提升和需求平稳等原因而转移到中国，中国衡器行业的发展就没有今天的局面。进一步√来说，留在东部的企业将逐渐从其发达城市和省会转移到次发达区域，而在中部的企业则依然集中于中部经济发展较好城市和省会。

中国衡器行业的下游仍需继续完成分工的历史使命，走完其应经历的发展阶段。中国衡器行业的※分工模式是从衡器整个产业链开始，如耀华及相关仪表企业专做仪表，中航电测与相关传感器企业专做传感器，全国各地衡器生产★企业从事衡器的组装、加工、调试、销售和服务，从而促进了中国衡器行业进步和迅速发展。但经近30多年发展，衡器上游开始集中并打破分工模式，传感器厂家从事仪表生产和制造，仪表厂家与传感器厂家股权合作，这是市场竞争、技术发展和行业↑趋向成熟发展阶段使然；而衡器■下游则还需在生产和销售之间再进一步分工，目前已有这种趋势：从事衡器生产的】企业在减少，生产的集中度在提高，很多中小衡器生产厂家开始退出生产并转向销售和服务，同时从事衡器经销和服务的群体还在持续扩大，这也说明衡器行业的冬天还没有真正到来，虽然衡器下游所面临的经营环境和生存空」间有持续恶化的倾向。

中国衡器行业下游的规模扩张受到更多制约。这主要是和产品的特点有关，尤其是汽车衡所能销售和覆盖的范围半径一般在300公里以内，因此覆盖范围的市场规模大小直接决定了该地区衡器企业的规模大小。大市场才能孕育大企业，衡器下游企业要发展壮大，首先需突破市场范围半径】的制约，如做招投标且单一大市场，企业可突破范围半径的约束，故从事█高速公路行业的相关衡器企业的规模相对都较大；或有足够外贸市场作为支撑，故东部有足够外贸业务量的企业，其业务规模都相对较大；其次还需较多◎内部环境的支持，如企业经营规范性、经营人才、技术水平、目标客户资源，尤其是足够的现金储备和⊙资金筹划的能力等等。少数规模本身较大的衡器企业，最后经营不善甚至走向倒闭，多数原因都是因为其内部条件不支持；不少中小型企业则因承接大项目和大订单，反而使得企业现金流枯竭，经营恶化，原因也是如此。

三、中国衡器企业的发展理念面临新的挑战

行业处于不同的发展阶段，企业所面临的中心任务和发展面临的核心问题也会有所不同，也需要新的发展理念支持。

追求“原有业务继续再做大规模”的传统发展模式会有不适应性。对衡器上游来说，原有业务的规模能否做大直接受制于◤总体市场容量和发展速度，在衡器总体需求平稳和行业处于趋向成熟的发展阶段，市场竞争格局和份额会趋于相对平稳，没有任何一个行业、任何一个企业能够无限制地提高其市场份额。强大如华为，其核心业务中的电信设备商市场，份额也仅是22%且已感觉到增长乏力，近几年业绩快速增长是依赖电子消费市场即手机增长实现。对衡器下游来说，原有业务规模能否做大则受制于所覆盖范围半径的业务规模大小、本区域市场的竞争结构是否平稳、本区域的产业结构是否完成分工使命等等。因此在部分区域性市场，衡器下游企业还存在着市场机会。

依赖低价甚至降价实现收入增长，并藉此实现业绩改善不具有可持续性。在行业发展初期，因有足够的需求价格弹性，故价格的下降会带来数量的高速增√长，并藉此实现企业收入甚至企业利润的增长；而在行业需求平稳和趋向成熟的发展阶段，价格下降更多的只是带来数量的微增长甚至收入的不增长，但企业经营成本因人工、社保、环保等因素却在持续上升，故利润反而会下降。同时依靠低价所获得客※户不具有可持续性，企业也将缺乏必要的积累、也无足够的资源去真正服务于有价值且能可持续发展的客户，因此低价竞争模式和扩张思路必将面临困境。

这点可从行业企业得到印证：托利多价格最高，它是衡器行业的标杆；中航传感器№在国内品牌中价格最高，它成上市公司；耀华仪表在国内品牌价格最高，但市场份额最大；而走低价的相▼关企业，要么退出、要么困难重重、要么经营环境持续恶化。需要说明的是：低售价往往意味着低质量和低成本，高售价更多意味着高质量但并不必然对应着高成本。

一体化发展思路即仪表、传感器、秤体ξ都自我研发、生产和销售并不具有必然性。从成熟发达国家的企业来看，也依然存在多种不同的发展模式，如托利多更趋向一体化，HBM则集中于上游、不从事秤体加工和销售，而赛多利斯则销售但不加工秤体。从国内衡器行业看，衡器上游企业向下一体化会直接冲击整个衡器行业的利益格局和竞争格局，直接破坏】了衡器行业的生态链；衡器下游企业向上一体化的基本ξ　条件，尤其是经营人才、现金储备和资金筹划能力并不具备，不少秉持此发展理念的企业，多数最后都走向经营恶化就是例证。

在目标客户群体没发生明显变化的前提下，上下游企业的一体化发展思路，实质上都是低质量的扩张，低价竞争模式的延伸，结果就是整个行业低水平的重复建设。如上下游企业在发展过程中，能瞄准各自做不了的相关业务或新市场进行拓展，则另当别论。

四、中国衡器企业的发展方向

基于中国衡器需求的特点和中国衡器企业的发展现状，衡器企业要突破传统的发展理念，以实现企业可持续的有价值的发展和业绩增〗长，应朝以下方面︼共同努力。

在发展理念上，要牢记有且只有为客户带来价值和创造价值，才是企业可持续发展的根本，而且这种价值的创造要让客户可以体验得到且可衡量的。那些不愿意为价值买单的客户，要么是他们不认可◤产品为他们所带来的价值，要么他们其实本身并不是目标客户。如是前者，则企业应进一步打磨自己的产品和技术，如是后者则应马上放弃。如耀华物联网的发展理念：三不原则，就是让衡器生产企业实实在在体验到耀华是为衡器厂家创造价值；耀华智能称重（含无人值守）也能让衡器生产厂家真正为终端客户带来可衡量的价值。

在发展思路上，第一要稳◣住常规普及型产品的市场和份额，还要持续拓展更高质量水平的产品和市场。目前常规普及型产品更多是中低端市场，其低价和低附加值不足于支持企业的发展，也不足于去满足有价值客户的高端需求。近几年耀华在数字仪表和智能称重系统（含无人值守）的高速增长，就得ㄨ益于汽车衡物联网产品DS10系列、触摸屏DS12系列、台秤物联网A31仪表等产品增长和带动作用。2019年耀华将继续推出自带操作系统和安卓系统的两款高端物联网仪表和相配套的中高端传感器，以进一步提升中高端市场和产品的比重，也为衡器企业推出中高端衡器以满足优质终端客户的中高端←质量需求做好准备。同时耀华也可为〒客户提供中高端常规仪表的定制服务、推出更多差异化且中高端常规仪表，并加大仪表在国〇际OIML、NETP计量认证、ROHs环保认证、相关防爆认证的→投入，以开拓国际市场。

第二要共同促进中国衡器朝智能称重（含无人值守）方向发展。中国衡器走完了杠杆秤、到机械秤再到电子衡器的过程，还需继续朝智能称重方向发展，这也为衡器企业带来新的●增长机会。衡器下游企业拥∏有终端客户资源，能快速实现销售、服务和售后的本地化；衡器上游企业拥有技术和产品方案，但对终端客户需求的理解可能存在偏差和不足；因此上下游还需分工合作，共同促进中国¤衡器产业的升级和智能化。但智能称重的形态、需求多样性、个性化等特点等与传统衡器有所不同，因此原先单纯的＠产品分工模式难以适应新的↙产品形态。要更好地服务于最终用户、促进智能称重产品的持续优化和兑现成业绩，上下游的合作分工就不单纯是产品的买卖关系，还需新的合作模式、需共同面对终端客户。耀华♀在坚持三不原则的基础下，成立∏系统服务支持部就是在此方面的一种尝试和努力。

第三要持续拓展产品和称重技术在新领域的应用。中国经济动力和动能的转变、经济增长方式的改变和新技术的迅猛发展，会催生出一些新兴市场：如新零售、无人零售、厨余车称重等◥；也会加速一些传统行业的集中并快速发展壮大：如快递物流、垃♀圾处理等。这些新市场和传统市场的◣快速做大会为称重技术带来新的应用领域、新的增长机会，也会诞生出新的称重产品形态。近几年快递物流行业的发展促进了耀华快速物流仪表的快速增长，安生环保政策促进了耀华防爆仪表的增长，未来环卫称重必将带来新∮的增长机会。

第四要持续优化目标ω客户群体，增加有价值的优质客户数量。要逐步减少靠低价获得的订单和业务量，逐步降低此类市场和业绩的比重，将企业有限的资源为更优质的客户服务。有且只有这样，企业才能控制和降低经营风险，才能形成一定㊣的积累以持续地优化产品和々改善服务质量，才能持续地为这类优质客户服务。因此，优化客户结构是企业长期的一项经营任务∞和指标，这样才能真正夯实经营业绩、改善和提升企业经营的质量。

在发展模式上，鉴于中国衡器市场的层次性和经济发展的不平衡性，同一的发展模式并不适应不同内外部环境的企业，需因地制宜。东部企业应卐更多地关注新市场的发展。中西部企业则应继续完成分工使命，分工会促进发展，成熟才能走向集中，故有实力的生产厂家要立志做到本区域生产量的前三，中小型衡器厂家、销售和服务型衡器企业则应把握⊙住更多有价值的终端客户资◇源。不管选择何种发展模式，都需注意以下几点：一是不愿或害怕参与竞争↑（良性竞争），希望他人保护市场而不是靠为客户创造价值赢得市场的企业，未来的发展后劲堪忧；二是盲目扩张、超越自身能力扩张、不关注现金流和现金储备的企业，将会在高速扩张的路上现金枯竭，难有可持⌒续性；三是继续坚持在战略而非战术上依赖低价去扩张和抢夺市场、把所有的客户都当成目标客户和“捡到篮子就是菜”的企业，其今天得到的客户和市场，明天就会丢失。

由此可见，衡器行业的分工模式在中国市场仍有顽强的★生命力。这不仅体现在中国∩衡器行业下游的分工使命仍未完成；也体现在上下游企业要提升中高质量产品比重∏、促进衡器行业朝智能称重方向发展和优化客户结构的过程中，仍需坚持分工合作共赢的发展理念。当然在新业务、新市场的拓展上，这种分工合作共赢的模式会体现出新的形态、新的特点，也需要新的商业模式和创新。